Recientemente hemos realizado una compañera y yo un estudio en el MDM que estamos haciendo en FUNDESEM, sobre el proceso de contacto en la venta y me gustaría compartirlo con vosotros.

Hoy voy a colgar sólo una parte, la que habla de la ACOGIDA, fase en la que el cliente tiene una primera impresión de nosotros y decide “qué hacer con nosotros” a partir de ese primer momento.

Cuando realizamos una venta o contacto directo necesitamos cumplir de una forma efectiva con tres tipos de comunicación: VISUAL, FÍSICA y ORAL.

La ACOGIDA que el cliente tenga con nosotros puede suponer el final de la negociación, que el propio cliente establezca un prejuicio difícil de superar durante la negociación o, por el contrario, una predisposición a una COMUNICACIÓN EFICIENTE en la que el cliente esté dispuesto a ESCUCHAR porque nosotros lo hagamos simultáneamente.

Por ello, si nuestro aspecto VISUAL es agradable para el cliente y el escenario en el que ocurre el encuentro y la apariencia física no le producen rechazo, estará dispuesto a acercarse físicamente. Al mismo tiempo, si se establece un contacto FÍSICO cordial y educado, en el que no se produzca un allanamiento de su halo de seguridad, habremos conseguido una relajación corporal que minimice el factor miedo y facilite el inicio de la conversación. Por último, aunque en el mismo espacio temporal, las primeras PALABRAS que el vendedor debe expresar, deben sonar de lo más cordiales, es decir, no causar valoraciones subjetivas en el comprador.

En resumen, aunque todo parezca muy lógico y razonable, se trata precisamente de aplicar estas pautas tan sencillas cada vez que establezcamos contacto con un cliente, puesto que, no sólo conseguimos que el cliente nos abra la puerta para continuar con la conversación, sino que el propio vendedor consigue perder el miedo escénico al fracaso anticipado.

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